脳科学ブログ

2018.09.25

顧客を深く知るための「質問力」で営業が変わる!

営業力

顧客を深く知るための「質問力」で営業が変わる!

今回は、営業力をアップさせるための、営業トークについてのお話です。セールスの成績が思うように上がらないのは、営業トークが下手だから、と思っていませんか?もしくは、お客様と相性が合わないから、なかなか話を聞いてもらえない、と思っていませんか?

もし、そう感じていたら、そもそもスタートの考え方が違っています。必要なのは、あなたの会社の商品のよさをうまく伝えることではありません。必要なのは、お客様を深く知ること。そのために重要になるのが「質問力」なのです。

質問することによって、お客様が望んでいることと、こちらがお勧めしたいことの中から、お互いが合意できそうなポイントを見つけていくのです。

お客様のところに伺う前には、必ず事前準備をしましょう。「この質問をしたら、どのような答えが返ってくるのか」を想定してください。

必要なのは仮説を立てることで、それが「先入観」になってしまってはいけません。「きっとイケルだろう」や「ぜったい無理」と先入観を持つと、営業は失敗します。

まず「〇〇についていくつか教えていただいてよろしいでしょうか?」という質問をして、自分の仮説が正しかったかどうかを検証します。その答えを聞いたら次に、「〇〇とおっしゃいますと?」とさらに質問を重ねて、お客様の考えを具体化していくのです。

具体化出来たら「つまり〇〇ということでしょうか?」とお客様の考えを確認します。こうして質問を重ね、お客様の考えや、思考がわかると、はじめて「質の高い提案」ができるのです。

お客様に「この商品は、自分にとってメリットがある」と思ってもらうためには、お客様に価値基準に合わせた提案が必要です。質問を重ね、相手をより深く知ることでそれが可能になります。

お客様が「何を大切にしているのか」を知ることで、何を提案したら「心を動かすことができるのか」がわかります。お客様の感情についても質問してみましょう。「こんな場合、どんな気持ちになるのか」などを引き出すことで、お客様の「扁桃体をプルプルと震わせる」ことになります。

ここでも、ベースになるのは、脳科学です。脳の特性を理解したうえでの質問によって、相手の感情を動かす(=扁桃体を震わせる)ことができれば、あなたの営業が変わること間違いなしです!質問力によって、お客様を深く知り、心を動かす提案を実現しましょう。

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