脳科学ブログ

2018.08.30

脳科学の観点から考える 「断られてからが営業スタート!」さて、どうする?

人材開発支援 営業力

脳科学の観点から考える 「断られてからが営業スタート!」さて、どうする?

営業マンの皆さん、なかなか思うようにお客様に提案を取り入れてもらえなくて、がっかりすることは多くないですか?「営業が上手くいかない」「成績が上がらない」そんな悩みを抱えた営業マンは少なくありません。

ホロスブレインズの研修の受講者から多く聞かれるのが「提案を断られたら、その後どうすればいいのでしょうか?」という質問。

しかし、この質問がそもそも良くないのです。

「どうしたらよいのか?」の「HOW」の前に、「なぜ断られたのか?」の「WHY」を理解しなければならないからです。「WHY」を知るためには「振り返る力」が必要になります。

自分のセールストークはどこが悪かったのか、何が足りなかったのか。それを振り返るために、必要なのが「記録すること」です。

マネジャーであれば、部下にICレコーダーを持たせて、セールストークを録音し、それを文字に書き起こす「テープ起こし」をしてもらいます。もしくは、部下に同行して、部下の横でセールストークを記録してみましょう。記憶だけで部下に「こうだったから、ここをこうした方が良い」と指導するだけでは教育になりません。はっきり目に見える形にして検証することで、問題点が浮かび上がってきます。

「見える化」して振り返れば、営業マン自身が「なぜ断られたのか?」の答えを見つけることが出来るでしょう。

また、脳科学的に見れば、脳は「正しい」「間違い」で判断しているのではなく、「好き」「嫌い」で判断しています。お客様が「買う・買わない」を判断する時も同様です。つまり、お客様が断る理由は「嫌いだから」なのです。お客様はいろいろ理由をつけて断るとは思いますが、残念ながら「あなたが嫌い。その商品も嫌い。あなたの営業のアプローチ、コミュニケーションも嫌い」というわけです。

その時に「私の営業の方法が間違っていたんだ。」という自責の気持ちと「お客様にいろいろ理由を考え、気をつかっていただきありがたい」という感謝の気持ちを持つべきでしょう。そういった気持ちをもつことで、今までのガツガツした営業姿勢が変化し、お客様にもそれが伝わります。

しかし、多くの営業マンは断られると心の中で怒ってしまうのです。「一生懸命説明しているのに、なんでわかってくれないんだ」と。その怒りはやはりお客様に伝わってしまいます。「怒り」の気持ちが伝わるとお客様のガードがどんどん固くなって一層うまくいきません。

売れない営業マンがおちいりやすい3つの行動パターンがあります。ひとつめはお客様の反論に反論で返すパターン、ふたつめは「あれは、これはどうですか」と次々に提案するパターン、みっつめはすぐに諦める新人に多いパターン。どれも「何故断られたか」をスルーしたがゆえにやってしまう行動だといえるでしょう。

「なぜ断られたのか」「WHY」の重要性がお分かりいただけたでしょうか?では次回、「どうしたらよいのか」の「HOW」についてお話ししたいと思います。

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