脳科学ブログ

2019.12.13

説得のトリセツ3つのポイント!②~どっちにします?

セミナー 脳科学 記憶

説得のトリセツ3つのポイント!②~どっちにします?

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前回から3回に渡ってご紹介する。相手を納得へと導く説得の極意!

「説得のトリセツ」の1つめは、「自分のする提案によって相手が具体的にどんなメリットを享受できるか」を相手の立場になってイメージし、具体的に説明することが大切だとお伝えしました。

今回の極意その2では、説得に潜む「選択」という要素にフォーカスしていきたいと思います!

鰻の「松竹梅」に真実が見える

鰻屋のメニューに「松竹梅」というランク付けがあります。松が一番安く、竹が真ん中、梅が一番高いメニューです。お寿司の並、上、特上もこれと同じ三段階ですね。

この時、極端な値段設定でなければ一番売れるのは「竹」になります。3つあったら真ん中を選ぶのが、人間の心理なのです。ちなみに、並と上の2種類だとだいたい半々の売れ行きになります。これは興味深い現象ですね。

3つ提案するか2つ提案するかはまた別として、仮におすすめしたい商品が1つだけでも「選択肢」を提示することはとても重要です。

何故なら、「これを買ってください。これが一番です」とたったひとつを押し付けようとするとお客様の心に「買うかやめるか」という選択肢が最初に生まれるからです。

それに対して幾つかの選択肢を見せて、どっちにしますか?と提案した場合、相手は比較検討してくれる心理状態になり、それだけ「買わない」という選択からは遠のいたことになります。

仕事上の社内での提案や仕事以外での旅行のプランなどで、「本命イチオシ」があったとしても、「代案」は必ず用意して「相手に選ばせる」ことが大切なのです!

多すぎる選択肢は混乱を招く

だからといって、選択肢が多いほど良いというわけでもありません。

例えば、何十もの似たような商品を並べられてその違いを細かく説明されたり、試食させられたりしても、相手には微妙な違いが判らなくなりますし、混乱してしまいます。結果的に「面倒になったから買わない」と気持ちが離れてしまうでしょう。

そんな事態を回避するためには、説明を聞いてもらえる範囲の、違いが分かりやすい選択肢を提示することも重要です。

このような相手の気持ちをつかむテクニック、説得する技をホロスブレインズのセミナーでは実践を交えてお教えしています。是非その効果を体験してみてください。

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